智本商業(yè)保理：智本商業(yè)保理——銷售團(tuán)隊(duì)越用越習(xí)慣，能提升業(yè)績(jī)的SCRM系統(tǒng)

項(xiàng)目背景

客戶：深圳前海智本商業(yè)保理有限公司

行業(yè)：金融

主營(yíng)業(yè)務(wù)：銷售賬戶管理、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)控制與擔(dān)保

深圳前海智本商業(yè)保理有限公司（下稱“智本金融”） 是一家注冊(cè)在前海經(jīng)濟(jì)合作開(kāi)發(fā)區(qū)的金融服務(wù)公司，注冊(cè)資本5000萬(wàn)。公司以風(fēng)控為核心，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，為廣大的中、小、微企業(yè)提供保理服務(wù)，幫助解決企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所需的流動(dòng)資金需求。公司以樹(shù)立行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)造健康信用環(huán)境為使命，致力于打造應(yīng)收賬款銀行承兌匯票貼現(xiàn)、資信評(píng)估、信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的專業(yè)性金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。

客戶需求分析

1、智本金融目前有一個(gè)外呼系統(tǒng)，能夠幫助銷售去開(kāi)發(fā)客戶，但是開(kāi)發(fā)回來(lái)的客戶只能用表格登記，非常麻煩，不好保存和管理，客戶管理需要有一個(gè)完整的系統(tǒng)去規(guī)整。

2、經(jīng)常會(huì)有新人進(jìn)來(lái)，在銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)方面，沒(méi)有很好的培訓(xùn)工具和培訓(xùn)素材，新銷售往往一進(jìn)來(lái)就要去對(duì)接、跟進(jìn)客戶，銷售主管需要了解銷售人員的跟進(jìn)過(guò)程，指出不足點(diǎn)，讓新人快速成長(zhǎng)，并規(guī)范客戶跟進(jìn)流程，這些工作都需要一套合適的系統(tǒng)來(lái)支撐。

使用EC之后

大幅提高外呼效率，跟進(jìn)客戶提升成 交率

智本金融把原有的外呼和EC相結(jié)合，通過(guò)EC一鍵撥號(hào)大幅提高了外呼效率。在電話溝通中，了解客戶信息后，根據(jù)客戶意向度、溝通難易程度、需求點(diǎn)等不同的特征，用客戶標(biāo)簽一鍵進(jìn)行客戶信息保存、準(zhǔn)確分類，再通過(guò)EC去做一個(gè)完整的跟進(jìn)。

以前沒(méi)有系統(tǒng)的時(shí)候，客戶都是用表格記錄，銷售跟進(jìn)客戶的情況也是通過(guò)口頭匯報(bào)，難免會(huì)有疏漏，銷售主管從這些主觀報(bào)告里，無(wú)法完整、客觀地了解整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售情況，無(wú)法針對(duì)性地指導(dǎo)、提升團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在，智本金融會(huì)要求每個(gè)銷售主管做一個(gè)銷售計(jì)劃的模板，針對(duì)不同的客戶情況分為“三天跟進(jìn)模板”、“七天跟進(jìn)模板”、“長(zhǎng)期跟進(jìn)模板”，模板的類型包含QQ、電話、郵件、短信等。銷售可根據(jù)客戶情況，直接引用模板對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，EC都會(huì)自動(dòng)提醒銷售計(jì)劃的執(zhí)行和自動(dòng)推送信息，讓銷售更簡(jiǎn)單，并且系統(tǒng)化、規(guī)范化。同時(shí)客戶那邊也感受到智本金融銷售員專業(yè)性，在客戶滿意度、成 交率方面得到了明顯的提高，公司甚至還拉回了一批之前失聯(lián)的客戶。

實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)范化和全員銷售能力的提升

EC是整合QQ、微信、電話、郵件、短信多種溝通工具的SCRM系統(tǒng)（社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），員工可授權(quán)EC把所有的跟進(jìn)記錄都自動(dòng)保存到客戶檔案里面，EC能自動(dòng)根據(jù)內(nèi)容生成工作總結(jié)圖表，銷售主管可以快速、實(shí)時(shí)了解底下每個(gè)員工的具體工作情況，讓工作管理變得可視化。智本金融的銷售主管在了解客戶跟進(jìn)情況時(shí)，如果聽(tīng)到一些非常棒的銷售錄音，會(huì)拿出來(lái)給大家分享 ，如果聽(tīng)到一些話術(shù)不太好的錄音，會(huì)對(duì)該員工進(jìn)行指導(dǎo)，提升其銷售能力。EC幫助智本金融實(shí)現(xiàn)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售規(guī)范化和全員銷售能力的提升。

EC使用起來(lái)非常便捷，界面簡(jiǎn)潔容易上手。我們選擇EC，主要也是看重有個(gè)完整的客戶管理體系和手機(jī)端的便捷移動(dòng)辦公，現(xiàn)在大家都越來(lái)越喜歡用EC跟進(jìn)客戶，因?yàn)檫@是一款幫助他們提升業(yè)績(jī)的系統(tǒng)。

                                                                                                                                            ——?jiǎng)︿h 董事長(zhǎng)